一个方法论,一套工具箱,“代建之王”这样撬
发布时间: 2017-10-18

变革之所以显得突然,往往因为你不曾留心观察。

就像海明威推崇的“冰山理论”——冰山运动之所以雄伟壮观,是因为它只有八分之一露出水面。

 

在房地产的汪洋里,看起来并不起眼的代建业务,就是这样一座冰山。

 

根据《中国房地产代建行业发展蓝皮书》统计,近3年房地产成交总额中,代建项目的比重已经由3.2%提升到5.7%

 

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到2030年,这个数字有望提高到10%。也就是市场上每成交10套房子,就有1套是代建的。

 

不要小看了这个数字,它将是一个万亿级的巨量市场。

 

这座正在疾速生长的冰山,宏伟,但同样面目不清。在很多人看来,所谓代建,不就是“代工+贴牌”吗?

 

但是代建行业的“一哥”绿城管理,决定要挑战这个成见。

 

我们有可能改变中国房地产开发模式。”在今天的博鳌房地产论坛上,绿城管理总经理李军抛出了他们的目标。

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绿城管理总经理李军在博鳌论坛发言

 

他所领导的绿城管理,今年上半年合同销售金额约153亿,相当于去年销售额的85%。历年累计代建面积,占市场份额45%,是当之无愧的“代建之王”。

 

目前,绿城管理同时服务着171个项目。他们发现,委托方们的需求是如此错综复杂

 

如果是为了提升产品溢价,绿城管理当然是信手拈来。

 

一个典型的案例,是海口的桃李春风。这个项目原本单价1万,并且鲜有人问津。绿城管理介入后,引进炙手可热的中式小院,结果单价拉升到3万还一房难求。

 

事实上,很多委托方带着项目找到绿城管理,第一诉求并不是赚钱。

 

有的希望能帮他们理顺内部体系,有的想打造自己的品牌,也有的希望帮他们做团队培训……

 

他们需要的不是一个“打工仔”,而是一个推心置腹的陪跑教练,或者攻守同盟

 

这意味着代建必须改变原来“生搬硬套”的思路,“按需定制”成了新的关键词。那么问题来了,如何在盘根错节中,梳理出需求的最优解?

 

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李军和他的同事们想到了麦肯锡。这家Top级的咨询公司,有套著名的“七步成诗法”。

 

通过问题界定、分解、规划、分析等七个逻辑递进的步骤,再复杂的商业问题,都可以推导出系统的解决方案

 

在代建4.0的框架之下,绿城管理也摸索出了一套类似的“方法论”。

 

面对委托方的每一个诉求,绿城管理的团队都会进行需求还原、问题诊断、解构分析,再经过数据研究和归纳建议,最后才形成提报方案。

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绿城管理的“方法论”

 

以前的代建模式,通常用“产品思维”考虑问题。你来找我代建,我就把最好的拳头产品复制给你。

 

绿城也曾给人留下这样的刻板印象。比如到了一个地方,二话不说就上去造最高配的二代高层。当地市场一旦不喜欢,就容易形成库存。

 

这套“方法论”的提出,意味着绿城管理的理念,已经从“产品思维”进化到了“需求思维”。交给委托方的,肯定是最匹配的解决方案。

 

就像一个医术高明的老中医,在诊治的时候用的往往不是最贵的药,但却是最合适的。

 

 

 

某种意义上说,绿城管理要“改变中国房地产开发模式”,这套“方法论”就是一把轻巧的钥匙。

 

首先,它将大幅提高绿城管理内部组织的效能,为这只代建“独角兽”摆脱内部的束缚。

 

此前的绿城管理,也面临着“成长的烦恼”。

 

作为一个服务提供者,绿城管理需要面对形形色色的委托方、投资者、供应商……其跨度之大,超乎想象。

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随着规模的不断扩张,李军首先要面对的,就是内部的管控压力。仅仅是不断增加的项目需求分析,就足够让他的团队疲于奔命。

 

而这套“方法论,是一套程式化的思考方法

 

就像麦肯锡的员工,不一定都是某个领域的专家,但只要掌握科学的分析方法,依然可以推导出正确的结论。

 

在李军看来,绿城管理的员工,本身就是专业领域的行家里手,再武装上这套“方法论”的话,人人都可以成为顶尖的咨询顾问

 

其次,它也能提高与委托方之间的沟通效率。

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曾经有一家制造业公司,请麦肯锡去评估他们的分支机构是否有扩张的机会。

 

结果经过一番分析后,麦肯锡给出了结论:这个分支机构需要的其实不是扩张,而是关闭或者卖掉。

 

事实上,并不是所有人都清楚自己的需求所在,绿城管理的那些委托方也同样如此

 

这套“方法论一路分析下来,就像做了一场私人定制的体检。可以用最快的速度,挖掘出委托方最真实的需求。

 

毫无疑问,它将成为绿城管理的一个全新标签,把代建的专业化推上一个新的高度。